Chicken game: esta es la táctica de negociación de Trump (y casi siempre le funciona)

El director de Recursos Humanos de su empresa le llama a su despacho y le anuncia que está despedido. Usted llora, protesta, sale al pasillo indignado y proclama que si quieren guerra, tendrán guerra, pero que no piensa aceptar semejante atropello. Después, en su casa, comprende que tiene las de perder y suspira por un acuerdo in extremis. Sus oraciones son escuchadas y el director de Recursos Humanos anuncia que, si quiere seguir en la empresa, deberá recortarse el sueldo un 30%.

Usted acepta encantado. Piensa que le ha ganado el pulso a la empresa. En realidad, lo ha perdido.

Esa es, básicamente, la táctica que está siguiendo el presidente de Estados Unidos, Donald Trump, en su desenfrenado, loco y disparatado estreno en la Casa Blanca. A golpe de orden ejecutiva, sin darse un respiro, dispara contra todo y contra todos aplicando la táctica más antigua del mundo para negociar con el oponente, y que tan bien conoce como hombre de empresa: una agresiva negociación de máximos buscando que la otra parte se asuste, se aparte del camino y acepte un mal acuerdo.

Es lo que en inglés se conoce como el “chicken game”: dos coches, cada uno en un sentido de la circulación, se dirigen el uno hacia el otro a toda velocidad. Los dos conductores gritan que no se apartarán y exhortan al otro para que se eche a un lado. Pero ninguno lo hace, pensando que será el otro quien, tarde o temprano, se echará a un lado. En el último momento, justo antes de la colisión, uno de ellos dará un volantazo y cambiará de vía.

El “gallina” pierde. Y casi nunca es Trump. El pavor que ha causado su primer mes al frente de la Casa Blanca, del que es plenamente consciente, le ha envalentonado aún más para llevar hasta las últimas consecuencias esta táctica tan agresiva. El riesgo, por supuesto, es pasarse de frenada. Pero mientras tanto el presidente estadounidense irá recogiendo cadáveres.

Como afirmaba Le Figaro esta semana, Trump está siguiendo la frase más famosa de su admirado boxeador Mike Tyson: todo el mundo tiene un plan hasta que recibe el primer puñetazo en la cara. El presidente estadounidense tiene claro que quiere ser quien propine ese primer golpe. Estos son los resultados, de momento, de su estrategia:

1. Gustavo Petro, la primera "gallina" en apartarse

El presidente colombiano, Gustavo Petro, ha experimentado en sus propias carnes que, si aceptas el órdago de un jugador como Donald Trump, has de llevar cartas ganadoras. El pasado 26 de enero anunció públicamente que no estaba dispuesto a participar en la devolución a su país de los inmigrantes ilegales colombianos en Estados Unidos, y que bajo ningún concepto aceptaría la llegada de dos aviones con sus compatriotas esposados y deportados como si fueran delincuentes.

El pulso duró lo que tardó Trump en responder con la amenaza de un gravamen del 25% a a sus productos. Petro reculó y, de paso, sentó un peligroso precedente de debilidad ante futuros contendientes del presidente estadounidense, que tendrán a partir de ahora más complicado presentarse como negociadores serios. La deportación de colombianos, por supuesto, no ha hecho más que empezar.

2. Panamá dice que gana, pero pierde

Con la lección bien aprendida, Panamá fue el siguiente en enfrentarse al conductor suicida de Trump, en este caso el secretario de Estado de Estados Unidos, Marco Rubio. El enviado del presidente estadounidense se plantó en el canal para demostrar que iba en serio la amenaza de su jefe de que tomaría por la fuerza el paso marítimo si el país no cerraba las compuertas a China.

Dicho y hecho. Para evitar males mayores, Panamá aceptó no renovar un acuerdo comercial con China y dar prioridad a los barcos estadounidenses. Pensó que había ganado el duelo, pero lo había perdido. De hecho, Washington asegura que ha arrancado el compromiso de que sus buques no pagarán por cruzar el canal, algo que el presidente panameño ha negado. El futuro dirá quién tiene la razón.

3. Groenlandia se ha salvado (o no)

La amenaza más sorprendente, y una de las primeras en realizar, fue la de tomar, por las buenas o por las malas, el territorio danés de Groenlandia. La reacción de Copenhague fue inmediata: conceder a las autoridades locales una buena parte de las demandas que le había negado en las últimas décadas y, lo que es más importante, lanzar el mensaje de que a Trump hay que tomárselo en serio.

Como resultado, la simple amenaza del inquilino de la Casa Blanca ha despertado la conciencia de las autoridades groenlandesas de que, si la metrópoli no atiende sus demandas, siempre podrá echarse en brazos de Estados Unidos. Una peligrosa semilla.

4. La OTAN, un "susto o muerte" de manual

Las repetidas amenazas de Trump (estas sí que se remontan en el tiempo) de que no defenderá a los países de la OTAN en caso de guerra si no aumentan su contribución a la Alianza es un claro ejemplo de negociación agresiva. El presidente comenzó afirmando que si los países de la Alianza no subían su contribución al 3% del PIB les dejaría abandonados en caso de un ataque ruso. Los aludidos respondieron de forma altanera asegurando que no atenderían la petición. Resultado: Trump eleva la apuesta.

Del 3% de exigencia se pasó al 5%, algo absolutamente utópico pero suficiente para que los países europeos de la OTAN se conjuren para llegar a un 3%. Podrán presentarlo como una victoria frente a Trump, pero es una clara derrota.

5. Canadá y México toman aire

Algo similar ocurre en la disparatada guerra comercial emprendida con los dos vecinos, México y Canadá, a los que primero impuso los aranceles que algunos pensaron que no llegaría a aplicar para a continuación congelarlos un mes para "negociar". En ese escenario, Ottawa y México deberán hacer todo tipo de concesiones para evitar una medida que, posiblemente, la Casa Blanca no tiene previsto aplicar consciente de que también le perjudica.

De hecho, el verdadero objetivo de Washington es conseguir mejoras puntuales en algunos sectores y, sobre todo, forzar a México y en menor medida Canadá a controlar la frontera para evitar la entrada de fentanilo. Exactamente lo que ambos países han empezado a hacer impelidos por la pistola en la frente.

6. Los órdagos más complicados

A Trump le quedan otras dos empresas más difíciles de conseguir. Una de ellas es la de China, a quien también a impuesto aranceles, pero que es un enemigo comercial mucho más duro que pelar. En la guerra, por cierto, el aliado presidencial Elon Musk no se siente tan cómodo.

La otra es la de convertir Gaza en una "Riviera del Mediterráneo", algo así como un gigantesco resort del que voluntariamente huyan los gazatíes para dejar camino libre a las empresas estadounidenses. El rechazo del mundo a la propuesta ha sido unánime (con la excepción de Israel). Pero pocos dudan de que Trump sacará algo a cambio.