¿Es el arte de venderse exclusivo de los hombres?

Más del 50% de los empleados de todo el mundo son mujeres, pero menos del 25% ocupan puestos de alta dirección. Vivimos rodeados de tópicos y de modelos organizativos poco flexibles, aseguran los expertos.

Hay muchas razones que podrían explicar por qué las mujeres ocupan menos puestos de dirección que los hombres, entre ellas su incorporación tardía al mercado laboral, el papel que juegan en el entorno familiar y una cultura masculina demasiado arraigada. Podría ser también una cuestión de que no se saben vender o de que quedan demasiados «baby boomers» en activo, entre los que todavía hay muchas mujeres que no se llegaron a incorporar nunca o poco al mercado laboral.

La abogada Emilia Zaballos es una convencida de que solo hay una forma de caminar por la vida sin pasar desapercibido y es «haciendo mucho ruido». Éste ha sido siempre su lema a la hora de ejercer su profesión, y tiene claro que las mujeres «no se saben vender». Más del 50% de los empleados de todo el mundo son mujeres, pero menos del 25% de ellas ocupan cargos de alta dirección. Según un estudio de ManpowerGroup, en general los directivos creen que habrá que esperar otra generación para igualar el terreno de juego, concretamente una media de 17 años. «En el mundo empresarial las mujeres no lo tenemos fácil, tenemos que trabajar diez veces más para que se nos reconozca. No es machismo, los hombres nos ven como un peligro y cuando gozamos de buenas capacidades no quieren que les desplacemos», opina Zaballos. Hace 30 años que fundó su despacho Zaballos Abogados y habla con conocimiento de causa. «Es un problema de aceptación, porque hombres y mujeres tenemos las mismas capacidades y sin embargo, mientras las mujeres somos demasiado exigentes con nosotras mismas y tendemos a infravalorarnos, los hombres dominan el arte de venderse aunque estén menos preparados. Si Albert Einsten no se hubiera encargado de que sus conocimientos se difundieran, éstos habrían pasado desapercibidos».

Los hombres directivos que pertenecen a la «generación X» (entre 35 y 45 años) y los «baby boomers», los nacidos entre 1946 y 1964, son los más optimistas y ven la paridad de género consolidada en 14 años. Sin embargo un tercio de las jóvenes menores de 35 años, las «millennials», admite que nadie de su empresa ayuda a las mujeres a acceder a cargos de liderazgo pero están seguras de que son la generación que conseguirá la paridad de sexo. Pero también son cautas con el cálculo: han de pasar 22 años para que sea una realidad.

Maria José Martín, directora general de Right Management, es de la opinión de que los cambios llegarán y el ritmo será cada vez mayor, pero los mandos intermedios tienen que poner de su parte. «Por lo general, los CEO son conscientes de la valiosa aportación de la mujer al negocio, sin embargo cuando se baja a la escala de “management” las cosas se complican más por el menor entrenamiento del liderazgo, con un estilo más directivo y un modelo organizativo menos flexible», apunta Martín. Pero para igualar el terreno de juego, las mujeres tienen que poner de su parte. «De momento, abandonar el miedo y aprender a arriesgar, porque mientras que ellas son incapaces de presentarse a un puesto de trabajo reuniendo el 80% de los requisitos que se demandan, un hombre sí lo hará aunque reúna menos competencias. Tenemos que ser protagonistas de nuestro desarrollo», añade esta directiva.

El factor histórico

El headhunter Carlos Recarte, de Recarte & Fontenla, sí ha visto, a lo largo de su trayectoria como cazatalentos, que en ocasiones, las mujeres no saben venderse bien a nivel profesional. Asegura que, basándose en diferentes estudios, son tres los factores que explican por qué las mujeres se encuentran en esta situación. Uno histórico. «Si echamos la vista atrás, nos hacemos una idea del papel que desempeñaba la mujer en la sociedad no hace tantos años. Pudieron votar por primera vez en 1930, y la licencia marital, que las obligaba a contar con la autorización de su marido para celebrar multitud de actos y contratos, desapareció en 1975». Que una mujer trabajara fuera de casa no solo era un plus, sino que estaba mal visto. «En España, como en el resto de países, esto ha cambiado, pero no del todo. El factor histórico pesa, y hombres, mujeres y empresas deben darse cuenta, por fin, que ellas están tan preparadas como ellos para sacar adelante puestos del máximo nivel». Un segundo factor es el psicológico, dice Recarte. «Muchas mujeres tienen miedo, miedo a resultar demasiado agresivas en una entrevista de trabajo, miedo a parecer demasiado fuertes en una reunión, miedo, en fin, a parecer hombres si sacan su faceta más fuerte, por lo que sí creo que, a veces, no saben venderse bien». El tercer factor, es práctico. «En ocasiones, se asume que les corresponde a ellas cuidar de la casa y de los niños, mientras ellos siguen promocionando su vida profesional. Sin embargo, en la Administración, ámbito donde la conciliación es mayor, las mujeres ocupan, en igualdad de condiciones, los más altos puestos».

Sobre el arte de venderse, Guillem Recolons, especialista en Comunicación tiene una teoría diferente: «Las mujeres venden mucho mejor que los hombres porque evitan la asertividad excesiva, los imperativos. Trabajan más la sutileza, la venta indirecta. Y si esto está reñido con alguna estadística es porque todavía quedan demasiado “baby boomers” en activo». A juicio de Recolons, «el futuro pinta mejor para las mujeres por esa concepción de la venta más basada en la proyección de la marca personal (lo que otras personas dicen de ellas) que por el marketing personal (lo que ellas mismas dicen de ellas). La ventaja de la mujer en esto es clara, ya que planifica con mayor rigor y es menos cortoplacista. Dicho de otra manera, las mujeres se venden peor –a sí mismas– que los hombres, pero consiguen que ese trabajo lo hagan terceras personas, lo que les dota de mayor credibilidad». Cree que vivimos rodeados de tópicos, como el que hace pensar que las mujeres conducen peor que los hombres. «Hay pocas cosas en las que la ciencia ponga a la mujer por debajo del hombre», concluye.

Según directivas con una dilatada experiencia, para mujeres que quieren ascender a puestos de más responsabilidad, no es nada fácil superar ciertos prejuicios inconscientes y estereotipos. Tampoco resulta fácil una vez que han conseguido el puesto, pues tienen que actuar como un hombre para llegar a la cima. La flexibilidad y cambiar los modelos de trabajo es básico para conseguir el cambio. «Es fundamental encontrar el equilibrio profesional-personal, sobre todo a medida que uno va a asumiendo puestos de mayor responsabilidad. En este sentido, las empresas deberían prestar apoyo con nuevas formas de trabajo que fomente la flexibilidad tanto de mujeres como de hombres, porque si no se perderá mucho talento», asegura Recarte.

Zaballos cree que el cambio debe venir de los hombres porque tienen el poder para hacerlo. «El mundo es de los hombres y debemos alinearnos con ellos porque son nuestro trampolín. Si nos enfrentamos a ellos, no nos dejarán hueco», concluye esta abogada.