La ciencia revela qué palabra usan las personas con alta inteligencia emocional para ser más persuasivas

Seguro que conoces a más de una persona que ante cualquier debate siempre logra resultar extraordinariamente persuasiva y convencer a los demás de que opinen de la misma manera o hagan lo que antes no querían hacer. Casi todas las personas de éxito son buenas convenciendo a otras de que una idea tiene sentido, de que deberían perseguir un objetivo, invertir en algo, etcétera.

En ocasiones, creemos que ese efecto de persuasión que provocan sobre el resto de personas se debe a que irradian una gran personalidad o a que tienen mucho carisma. Sin embargo, estos elementos no son necesarios para resultar más convincentes. La ciencia indica que las personas con alta inteligencia emocional son capaces de influir positivamente en la gente que les rodea y se ganan el acuerdo a través del lenguaje que utilizan.

Si eres de los que cree que no son especialmente carismáticos o te cuesta llegar a acuerdos con los demás, quizá puedas aprovechar los trucos que han detectado los últimos estudios científicos. Podemos usar las palabras que las personas con alta inteligencia emocional utilizan para ser más persuasivas y ver sus efectos con su entorno... Empezando por utilizar más el «nosotros» en lugar del «tú».

Y es que, según una revisión de estudios publicada en la revista Journal of Experimental Social Psychology, los pronombres que utilizas afectan a la percepción de receptividad, sobre todo cuando tú y otra persona no estáis de acuerdo o discutís. «Hemos observado que, en contextos adversariales, los mensajes que contienen pronombres en segunda persona (tú) se perciben como menos receptivos que los mensajes que contienen pronombres en primera persona del plural (nosotros/as)», indican los autores Mohamed A. Hussein y Zakary L. Tormala, investigadores de la Universidad de Stanford, Estados Unidos.

Su estudio demostró que los pronombres «usted» señalan agresividad, lo que reduce la receptividad percibida. Según el trabajo, la receptividad percibida es el constructo social que te hace ver como una persona receptiva, lo que confiere una serie de beneficios interpersonales.

«Documentamos que la receptividad percibida influye en importantes consecuencias posteriores, como la persuasión, el interés por interactuar en el futuro, las intenciones de compartir y una menor probabilidad de censura», enumeran los autores. «Estos resultados contribuyen a la creciente literatura sobre la receptividad percibida y a nuestra comprensión de cómo los pronombres moldean la percepción social», señalan.

Cómo utilizar los pronombres para ser más persuasivo

Pero hay que tener en cuenta que el «nosotros» no se puede meter con calzador. El «nosotros» funciona cuando intentas mostrarle a alguien cómo el cambio de un proceso aumentará la productividad, pero no es apropiado si quiero que, por ejemplo, cambie de turno. Si eres la única persona afectada, «nosotros» suena artificial e incluso manipulador.

Por ejemplo, en lugar de decir «si haces esto así aumentarán los beneficios de la empresa», podemos decir «hemos pensado que hacer esto así aumentará los beneficios de la empresa». O en vez de «la forma más rápida de mejorar consiste en estar con personas que son como quieres ser tú», decir: «la forma más rápida de mejorar consiste en estar con personas que son como nosotros queremos ser».

Como hemos mencionado, utilizar el «nosotros» puede verse como una forma poco disimulada de evitar la rendición de cuentas. Por eso, las personas con alta inteligencia emocional asumen sus errores. Si has cometido un error, «nosotros» no lo hemos estropeado, sino que «yo lo he estropeado». Si se te olvida algo, «nosotros» no lo olvidamos, «yo lo olvidé».

También puedes optar por encontrar formas de evitar decir «tú». En lugar de decir: «Mira, está claro que no lo entiendes», di: «No estoy haciendo un buen trabajo explicando esto». En lugar de decir: «Tienes que calmarte», di: «Creo que lo he enfocado mal. Déjame intentar explicarlo de otra manera». Según los investigadores, asumir la responsabilidad de la situación y de mejorarla, demuestra que estás abierto y eres receptivo.

Pero, ¿cuándo es apropiado decir «tú»? Cuando la otra persona ha hecho algo bien. Cuando la otra persona tiene una buena idea, una buena perspectiva o un buen argumento. La investigación de Stanford demuestra que, cuando el contexto de la conversación es de apoyo, el «tú» se recibe positivamente. Si tu trabajo ha ayudado a reparar una relación dañada con un cliente, «tú» te mereces todo el mérito.

Hacer estas cosas puede ayudar a garantizar que el uso de «nosotros» no parezca condescendiente o manipulador. Así, será más eficaz cuando lo uses. Si un empleado está molesto por una decisión, el uso del «nosotros» puede ayudar a mantener el foco en la situación, no en la persona. En lugar de decir «tu productividad es baja», decir «como empresa, tenemos que ser lo más eficaces posible». Si no estás de acuerdo con un plan, «tenemos que ponernos de acuerdo sobre la mejor manera de avanzar».

Pruébalo. La próxima vez que alguien no esté de acuerdo contigo o te encuentres en medio de una discusión, primero evita decir «tú» si es posible. Después, busca la manera de utilizar el «nosotros» adecuadamente. Los estudios demuestran que es mucho más probable que seas persuasivo o, como mínimo, que llegues a un acuerdo, porque la otra persona te verá más receptivo.